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2013年04月04日

『影響力の武器』を読んで2

『影響力の武器』

著者:ロバート・B・チャルディーニ



前回まとめようと宣言してしまった影響力の武器の6つの法則です。

@返報性
■基本的項目
・他人から何らかの恩恵を受けたら、お返しをしなければならないと感じる。
・自分に対して譲歩してくれた場合、こちらも譲歩しなければと感じる。
・知覚のコントラスト(1番目と2番目の差異を過大評価)も加わると強力
・やっかいなことに恩義の感性は負担になる。
譲歩させたという責任まで生じてしまう。逆に満足感もある。
・犠牲者は要請者の言うことはもう承諾しないぞと思われる可能性もあり、使いかは注意が必要。

■防衛法
・最初の好意や譲歩は受け入れ、後でトリックと分かった時点で、それをトリックと再定義できるようにしておくこと。


Aコミットメントと一貫性
■基本的事項
・一度決定を下したり、ある立場をとると、そのコミットメントと一貫した行動を取るように個人的にも、対人的にも圧力がかかる。
 ※一貫性、論理性、合理性、安定性、誠実さの核心をなすものだから
一貫性は、ものごとを深く考えなくていい待避場所でもある
・あいさつ、応えやすい質問など気軽にコミットさせるのも効果あり
・一度コミットすると、もっと協力的になる性質がある。
・行動を含み、公衆の目にさらすとさらに強力になる。

■防衛法
・胃から送られるサイン、心の奥底から送られるサインに注目する。
・今知っていることは、そのままにして時間をおいて、同じコミットメントをするかどうかを考える。


B社会的証明
■基本的事項
・他人が何を正しいと考えているかに基づいて物事が正しいかどうかを判断してしまう。
・どんな考えでも、それを正しいと思う人が多いほど正しいと見なす。
・どう振る舞えば良いのか確信がもてない時、他人の行動を参考にする。
・他者が自分と似ている場合特に強くなる。

■防衛法
・類似した他者が行っている明らかに偽りの証拠に対して敏感であること
・類似した他者の行動だけで決定を下さないと肝に銘じること


C好意
■基本的事項
・自分が好意を持っている知人から何か頼まれるとほとんどの場合イエスと言ってしまう。
・友情の魅力、暖かさ、安心感、義務が行動をコントロールする。
・外見の良い人は他者とのつきあいですごく有利になる。
・私たちは自分に似ている人を好む。
・好きという情報はお返しとしての好意と自発的な承諾を生み出す。
・よく知っているもの(接触回数が多い)に対して好意を抱く。
・悪い出来事でも、良い出来事でも結びつけられ感情に影響を及ぼす

■防衛法
・不当な好意を生じさせる事象ではなく、不当な好意が生み出されたという事実に目を向ける。
・好意を感じすぎないよう注意し、メリットだけを考えて判断を下す。


D権威
■基本的事項
人は権威者の命令にはとにかく従おうとする。(自分の意に反して)
・権威者に対する服従は短絡的な意志決定であり、思考が伴わず楽
権威の実体ではなくシンボル(肩書き、服装、装飾品)に反応してしまう傾向がある

■防衛法
・どのような解きに権威の命令に従うべきで、どのような時に従うべきでないかを緊張や警戒しすぎることなしに、判断できるようにしておく。
・権威の証拠に目を向ける。(この権威者は本当に専門家なのだろうか?)


E希少性
■基本的事項
・人は、機会を失いかけると、その機会をより価値あるモノとみなす。
・希少性は商品の価値だけでなく、情報の評価され方にも適用される
・すでに制限されているものよりも、新たに制限されたものの方が価値が高いと感じる。
・他人と競い合っている時に希少性の高いものに最も引きつけられる。

■防衛法
・興奮そのものを重要な手がかりとする
・その品から自分が欲しているものはいったい何かを考える。
 ※利用するのが目的で、所有するのが目的ではない。

やや、疲れた。
読書会では、遭遇した事例とか心がけている防衛方法とかいろいろと話を聞けて勉強になった。やっぱり名著と言われる本は納得感があるな。


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posted by air_water at 23:49 | 京都 | Comment(0) | TrackBack(0) | 心理学 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年04月03日

『影響力の武器』を読んで

『影響力の武器』

著者:ロバート・B・チャルディーニ




こないだの読書の課題本です。最近読書会の直前に課題本を読み終えることが多くまとめるのが後手後手です・・・。

絶対、読書会前に、まとめた方が読書会を楽しめるよな。

本の内容が分かってて(自分なりに)、自分が主張したいことがまとまってたら、皆の話を聞くことに集中できてより楽しくなる。

次回の読書会こそは、そうありたい。文学になるらしいが・・・。

本書は心理学の本です。500ページ近くあって、いろんな人がいいよと進める名著です。

詐欺ではない、詐欺的なギリギリの手法のやり方が分かる本(?)・・・、ではなくて、その詐欺から身を守る本ですね。ハッキングから身を守る本と題して、ハッキングの手法を教えているような感じに取られかねない本です。
その使い方は、読み手の自由。だけど、できれば悪用はしたくないですね。

さて、中身です。

最初に、承諾誘導の実践家が相手からイエスを引き出すために使う戦術は何千とあるが、その多くが、6つの基本的のカテゴリーに分類できるといいます。

@返報性:何かしてもらうとお返ししなきゃと思ってしまう。
A一貫性:一度いったら、曲げたくなくなる。
B社会的証明:皆がやってたら正しいと思う。
C好意:好意を持っている人から頼まれると断れない。
D権威:地位の高い人の命令には従ってしまう。
E希少性:貴重なものは価値があると感じる。


これら6つの法則に従って、条件反射的に行動してしまいがちみたいです。それぞれをまとめはじめると大変時間がかかるので次の機会にしよう。

この条件反射を、本書では「カチッ、サー」とか「簡便反応」とか読んだりしているが、通常、この反応は役立つものである。この自動反応に従って行動すると基本的には間違いは少なく、なにより考えるという貴重な時間や労力を割くことができる。

ただし、この自動反応を悪用した商法に遭遇すると痛い目をみる。だから、この自動反応に陥りやすいという性質を理解しといて、防衛する心構えを持っておく必要がある。6つそれぞれの章で防衛方法が説明されているが、詳しくは次回。

っで、この簡便反応、一般的にはどんな時に起きやすいかというと、
・状況を完全に分析しようとする気がない時
・時間やエネルギーがない時
・認知的資源がない時
・急いでいる時
・ストレスを感じている時
・確信が持てない時
・関心が持てない時
・注意が逸らされている時
・疲れている時
まあ、これらの時はいくらでもありそうだが・・・。

いわゆる僕は結構だまされているだろうという仮説が成り立つ・・。

だから、本書を読んで、読書会の他のメンバーの意見を聞いて、注意すべき点がたくさんあった。

読書会メンバーの防衛策で一番気に入ったのが、「選択肢を増やす」でした。

基本的にだまされそうになっている状態って、他に選択肢がないん状態、比較できる選択肢があれば、その価格設定は十分なのかなど吟味できる。会社でモノ買う時に相見積とる感じだ。
本書にもいろいろ防衛策書いてあったけど、これが一番効果的ではないかと思った。

こうやって気を付けないといけないのだが、現在の時代というのは、より簡便反応を使わざるを得なくなっていると著者は主張する。
本来、私たちはできるだけ思慮深く、十分に検討を加えた上で決定を下すことを望んでいるのだが、現代生活の形態が変化のペースが加速度的に速まってきたことで、賛成を反対の立場を注意深く分析するのに適した条件が整わないことが多いとのことだ。

確かにと思う。知らずにだまされてたら悔しさもないが、知ってしまった以上は、だまされたら悔しいので、気を付けて行動しよう!


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posted by air_water at 23:03 | 京都 ☀ | Comment(0) | TrackBack(0) | 心理学 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年04月01日

評価と贈与の経済学を読んで

評価と贈与の経済学

著者:内田樹 岡田斗司夫




内田さんと岡田さんの対談本です。
対談本なので、話し言葉で読みやすい。各章の項目毎には、深い洞察もあり納得させられるのですが、全体的に何が書いてあったかというと、やや話の流れがつかみ難かったなと思います。

岡田さんが前書きで
@現状はこうだよね
Aもともとこうだったよね
B未来はこうあるべきだよね
Cだから、未来はこうなるよ

という中で、内田さんとCのみが完全に一致していると言って、話の流れ的なものを書いてますが、必ずしも本書はその通りに進んでいるとは思いませんでした。少なくとも僕には・・・。

僕なりにこの本をまとめると、

現在は皆、得られる報酬を考慮してしか行動しなくて、昔の人はいいなとひがむ。ほんとはそれじゃいけないよね。でも考えてみたら、報酬が保証されてた時代なんて過去もなかったよね。やっぱり報酬は、奉仕して運が良ければもらえるもの、あるいは、報酬は周り回って必ずやって来るさくらいに考えて、がんばるのがいいんじゃないかな。
所詮、成功なんて運なんだから、成功したら成功してない人やこれから成功する人に分け与えて、世の中をうまく回さなきゃ!
経済的に成功している人もしてない人も、皆いい人になろう!


こんな感じだ。

これが両氏が掲げる評価経済や贈与経済の成り立ち方だと思う。現在は、自分のことだけ考えて行動して、でも一人ではうまく行かなくて、そしてうまく行かないからなんとか自分だけでもと自分のこと考えてっていう風に、負のスパイラルに入っている。

それは、経済成長しているようなベースがしっかりしている時は成り立ってたんだけど、ベースがぐっと下がってきた場合には成り立たなくって、皆でなんとか生き抜こうという意識が重要になってくる

すなわち、皆が人とために行動し、助け合い、皆でなんとかやっていくと正のスパイラルに移行しなきゃ。

岡田さんはドライにこんな風になっていくと予測し、内田さんは熱く、これしかこれからうまく行く方法はないと説明する。岡田さんの「いい人戦略」という論理的な考え方と内田さんのレヴィナス思想的な「一歩引く」という掛け値なしの考え方に若干の違いを感じるものの、行き着く先がみんないい人になろう!というところが面白い。

僕はもともと競争が得意じゃない。たまにプライドが高いところが駄目なんだけど、皆に奉仕するって活動も好きなので、がんばっていい人になろう!皆に分け与えられるくらいに成功するかどうかはわからんが、その方が楽しいから。

対談の中でいいなあと思った言葉を何個か紹介
・社会制度についての理解が浅いか深いかは世代の問題ではなく知性の問題。
・「こんないいことしてるオレって、ほんとうにいいやつだな」って思えれば、それだけで生命力って向上するんです。
・今の若者は、根源に欲望があると思われたら生きづらくなるから、欲望を消してリアクションだけで生きていくことを選んでいる。
・人間の働く意味って言うのは、誰かを養うためなんですよね。
・親切にすればするほど、親切の総量は増えていく。
・僕自身が壊したいのは、人間には本音があるという幻想
・日本人の得意な、手触りの温かい、きめ細かなサービスで国際的な評価が得られるなら、その豊かな資源を活用しましょう。
・これからの時代、一番頼りになる人間的資質は「人柄の良さ」です。


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posted by air_water at 23:31 | 京都 | Comment(0) | TrackBack(0) | 面白い | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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